Những sự thật về kinh doanh theo mạng (P.2)
Hãy đợi đã – còn có những lợi ích không lường được của vị trí bạn đứng. Khi khách hàng tìm đến bạn, thay vì bạn tìm đến khách hàng, sự nhận thức, suy nghĩ của người đó về bạn hoàn toàn khác.
Điều dối trá thứ 4: Chúng tôi sẽ xây dựng hệ thống kinh doanh cho bạn.
Tất cả chúng ta đều đã từng thấy những thứ trên internet nói về hệ thống tự động tuyển người trực tuyến và làm thế nào bạn có thể kiếm được nhiều tiền trong khi họ làm hết mọi việc cho bạn. Có thể bạn đã từng thử. CHắc chắn rằng đó là một ý kiến hay. Ai không muốn một hệ thống tự động làm mọi việc cho họ?
Vâng, những câu hỏi có thể đặt ra cho những mối kinh doanh này là: tại sao nó lại có sức lôi cuốn mọi người (không khó để biết)… điều gì nó không thể làm cho bạn… và một hệ thống tự động thật sự có thể làm gì cho bạn.
Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, và cũng như tôi, bạn sẽ cảm thấy nghi ngờ khi nghe họ tuyên bố: “Không cần bán hàng hay tuyển người – chúng tôi sẽ xây dựng tuyến dưới cho bạn!”
Và bạn cũng nên nghi ngờ. Tóm lại, nếu việc này dễ như vậy, mọi người có lẽ đều lái xem BMW hết, nhỉ?
Thực sự thì những tuyên bố này chỉ hấp dẫn những kẻ lười biếng.
“Chỉ cần giữ chỗ của bạn ngay hôm nay, và chúng tôi sẽ xây dựng và quản lý tuyến dưới cho bạn. Hiện nay có hàng trăm người đang chờ để được đặt dưới bạn, tất cả những gì bạn cần làm là giữ một chỗ trong đó. Với hệ thống tự động tuyệt vời của chúng tôi, việc làm giàu chỉ trong tầm tay!”
Cũng giống như những trò lừa đảo “làm giàu nhanh”, nó rất dễ bán. Bởi vì:
Mọi người thường muốn tin rằng con đường đến thành công, danh vọng và giàu có là nhanh chóng, dễ dàng, không đau đớn và không rủi ro.
Sự hấp dẫn đối với lười biếng thực sự có tác dụng mạnh. Lời hứa đạt được một điều gì đó với không gì cả, thực sự xưa như trái đất.
Nhưng hãy tìm hiểu kĩ hơn một điều mà tôi lập lại ở phần đầu của cuốn sách.
KDTM là đặc biệt ở chỗ cơ hội kinh doanh được đưa đến cho số lượng cực lớn người dân. Chưa bao giờ việc kinh doanh tư nhân có được sức hấp dẫn rộng đến vậy.
Với KDTM, một người bình thường có thể tồn tại và mơ thành công lớn. 50 năm trước, con đường đến thành công không dễ dàng như vậy. Bạn phải tự bắt đầu từ những viên gạch đầu tiên và xây dựng ngành kinh doanh với những người làm công và việc làm.
Đây là khi vấn đề xuất hiện.
Bạn là người bán hàng. Tất cả chủ doanh nghiệp cũng đều như vậy.
Có 2 thứ mà những người làm KDTM bán. Một là sản phẩm cung cấp bởi công ty, ví dụ như dịch vụ viễn thông, thực phẩm dinh dưỡng, vân vân…
Nhưng điều khiến bạn khác biệt là bạn cũng bán mô hình kinh doanh cho mọi người. Bạn bán cho họ phương tiện giúp họ có thể đạt được bất cứ mục tiêu tài chính nào họ muốn. Đây là lần đầu tiên một mô hình kinh doanh được bán cho người dân theo kiểu như vậy.
‘Điều đáng nói là, một người bình thường, chỉ được biết đến là một người làm công ăn lương suốt quãng đời họ, thường không biết nhiều về kinh doanh. Họ không hiểu những quy tắc kinh doanh căn bản.
Là một khách hàng, một người Mỹ bình thường không phải hiểu nhiều về kinh doanh và không biết nên tìm gì khi chọn một ngành kinh doanh tại gia.
Vì vậy đối với xã hội dễ hài lòng, ý nghĩ về một hệ thống “không người lái” mà tự nó tạo ra thu nhập lớn mà không cần đầu tư thời gian hay công sức, và chỉ với một ít tiền, nghe có vẻ có thể xảy ra.
Kinh doanh nghĩa là, ở một thời điểm nào đó, sản phẩm hoặc dịch vụ phải được bán cho người tiêu dùng. Nếu một công ty tuyên bố rằng “bạn không cần bán hàng”, có nghĩa là họ đang cười trên sự ngu dốt và bạn chỉ là con mồi.
Thử hỏi bản thân bạn câu hỏi đơn giản mà rõ ràng này:
Nếu về phần bạn, không cần bán hàng hay bất cứ thứ gì, vậy tại sao họ lai cần bạn?
Câu trả lời là: họ không cần. Nếu bạn không đóng góp vào việc kinh doanh ngoài việc đóng tiền lệ phí gia nhập, chả có lý do gì họ phải trả bạn nhiều tiền.
Bạn phải đóng góp điều gì đó để có thể được trả tiền. Và đó cũng là sự thật căn bản về kinh tế. Không hề có chuyện “có gì đó từ không gì cả”. Không hề có chuyện giàu lên chỉ với 99$ đầu tư mà không cần thời gian hay công sức.
Điều mà bạn đóng góp ở một công ty KDTM chân chính để nó hoạt động là: sự tác động không thể thiếu của con người.
Đó là lý do tại sao một công ty KDTM chân chính cần bạn và sẵn sàng trả lương cao cho bạn để có thể xây dựng một tổ chức lớn.
Điều quan trọng cần hiểu là:
Hệ thống tiếp thị tự động là yếu tố quyết định cho sự thành công của một ngành kinh doanh – nhưng chúng không thể làm mọi thứ cho bạn.
Sự thực là, 1 hệ thống tự động chỉ là một nửa của vế đối. Bạn, một nhân tố sống, là nửa còn lại. Mặc kệ bất cứ ai nói gì, KDTM chỉ là và sẽ là xây dựng quan hệ. Và một ngành kinh doanh lâu dài cũng như vậy.
Tác động và cố vấn cá nhân là mối hàn, gắn kết một tổ chức lại với nhau.
Khi những nhà phân phối gặp phải những trở ngại, những lời động viên và lời khuyên mà họ nhận được từ người bảo trợ.. tuyến trên… tuyến dưới.. người khác tuyến… hay bất cứ ai… là điều khiến cho bầu máu nóng của họ tiếp tục sục sôi.
Bạn thấy đấy, bạn được trả lương để quản lý một tổ chức. Giúp đỡ người của bạn thành công. Tạo dựng những người đứng đầu. Điều mà không một hệ thống tự động nào làm được.
Không hệ thống tự động nào có thể thay thế sự lãnh đạo của con người và khả năng quản lý một nhóm người. Tất cả mọi người đều khác nhau và đều cần những sự chỉ dẫn và hướng đi riêng trên con đường đến thành công của họ. Điều này được làm bởi con người.
Và đó là tại sao bạn không bao giờ được trả khi bạn không làm gì cả.
Thêm nữa, tất cả mọi hêj thống – không kể là nó có tự động như thế nào- vẫn cần con người để giám sát và quản lý chúng. Không có một cỗ máy nào có thể tự động chạy. Cần có người nào đó đổ xăng, mở máy, đạp ga hay bấm phanh… điều khiển tay lái.
TUY NHIÊN.. dù đó là cái bẫy mà người ta có thể vướng vào khi quá dựa vào hệ thống, nhưng chúng thực sự là phần không thể thiếu cho một ngành KDTM thành công. Điều quan trọng là bạn phải biết chúng có thể và không thể làm gì cho bạn.
Có những phần riêng biệt trong hệ thống kinh doanh của bạn mà nhất thiết phải được tự động. Nó sẽ được bàn trong chương 7.
Điều dối trá thứ 5: Chúng tôi có sản phẩm tốt nhất!
Không phải câu nói này chắc chắn sai (thường thì là sai)… mà nó chả có ý nghĩa gì cả. Chờ chút, tôi sẽ giải thích.
Cũng như hầu hết các điều khác, điều thứ 5 này có thể được nói ra dưới nhiều hình thức. Dưới đây là một vài ví dụ:
Sản phẩm có thể tự bán.
Không sản phẩm nào trên thì trường có thể so sánh được.
Chúng tôi có hệ thống trả thưởng tốt nhất.
Những người lãnh đạo chúng chúng tôi không thể đánh bại.
Từng câu trong những lời khẳng định này đều có thể đi chệch hướng, nhưng thực chất cuối cùng là: những người làm KDTM đều nhấn mạnh vào những điểm không cần thiết.
Không phải là những điều này (sản phẩm, hệ thống trả thưởng, tài lãnh đạo…) không quan trọng. Những điều này đều là những yếu tố tối cần thiết.
Vấn đề là, khi mọi người cứ hò reo về những điều này, họ quên mất yếu tố quan trọng nhất.
Để minh họa cho vấn đề này, hãy nghĩ đến việc đầu tư nhà đất một chút. Có một bài học từ đầu tư nhà đất có thể làm sang tỏ hơn.
Người ta thường nói rằng 3 yếu tố quan trọng nhất khi chọn đầu tư vào bất động sản đó là: 1) Vị trí, 2) Vị trí, và 3) Vị trí.
Nếu bạn nhìn vào một mảnh đất trong con mắt của nhà đầu tư, bạn không nên thích thú trước vẻ đẹp hoang sơ của nó, hay quan tâm đến chuyện hàng xóm có bao nhiêu con, hoặc để ý cai mành có hợp với thảm không. Nếu bạn nghĩ như vậy, có nghĩa là bạn nhìn mảnh đất đó với con mắt của một chủ nhà, không phải của một nhà đầu tư.
Để nỗ lực của bạn tạo ra lời, bạn phải để ý đến điều cốt lõi nhất.
Cũng như bất động sản, khi nói đến quản lý ngành kinh doanh mang lại nhiều lợi nhuận, công thức tương tự như vậy cần được áp dụng. Những yếu tố quan trọng nhất là:
1) Tiếp thị, 2) Tiếp thị, 3) Tiếp thị
Điều này có vẻ rõ ràng, nhưng hay nghĩ xem, bao nhiêu người luẩn quẩn, đổi hết công ty này đến công ty kia, chạy theo những sản phẩm mới nhất, tốt nhất, chỉ để cuối cùng thắc mắc tại sao họ không kiếm được tiền. Tôi biết tôi cũng đã từng như vậy.
Cũng như chú ý vào phong cảnh, vườn hoa và hàng xóm, là cách nhìn của người mua, hơn là của nhà đầu tư… đặt hết sự chú ý của bạn vào những điều như sản phẩm, hệ thống trả thưởng và lãnh đạo công ty là cách nhìn của người tiêu dùng nhìn vào công ty, hơn là của người chủ doanh nghiệp.
Tôi muốn chia sẻ với các bạn một câu chuyện cá nhân, để giúp các bạn thấy điểm mấu chốt nhanh hơn.
Bố tôi là một nhà vật lý và một nhà phát minh. Ông ấy thiết kế tia laser cho quân đội và cũng giúp thiết kế lắp ráp Harley Davidson’s.
Công việc của ông ấy phần lớn liên quan đến ánh sang và cách sử dụng chúng. Khoảng 6 năm trước ông ấy phát minh ra một thiết kế đèn và ông ấy đặt rất nhiều hi vọng vào nó.
Phát minh này là một chiếc đèn không tạo ra ánh sáng chói trên bất cứ bề mặt nào nó chiếu sáng. Có thể đó không phải là một phát minh tuyệt vời nhất bạn từng nghe, nhưng nó có hàng tá tác dụng trong những trường hợp như: chiếu sáng tranh ảnh trong phòng trưng bày, đọc trong bóng tối và cung cấp ánh sáng cho những việc chi tiết trong cơ khí và điện tử.
Đó là 6 năm trước và ông ấy vẫn cố gắng tiếp thị nó.
Ông ấy lái xe khắp đất nước cố gắng rao bán nó cho bất cứ ngành kinh doanh nào chịu nghe ông ấy. Nhưng đến tận bây giờ, ông ấy vẫn chưa có một hợp đồng nào.
Bố tôi là một người thông thái, và là một nhà khoa học tài ba. Nhưng ai cũng biết ông ấy không phải là một người bán hàng. Ông ấy có lẽ đạt được âm điểm trong bài kiểm tra IQ về tiếp thị. Ông ấy vẫn chưa thể bán sản phẩm của mình bởi vì ông ấy không biết cách tiếp thị và không có những kĩ năng bán hàng cần thiết.
Ông ấy không hiểu điều tối quan trong là: Nó không phụ thuộc vào sản phẩm, nó phụ thuộc vào tiếp thị.
Bạn có thể có sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới, nhưng nếu bạn không sử dụng tiếp thị một cách hiệu quả, sẽ không ai biết tới, và không ai quan tâm.
Bán hàng và tiếp thị hiệu quả là chức năng quan trọng nhất của một ngành kinh doanh.
Hay nghĩ như thế này, một sản phẩm chưa từng có được chuyển từ Chicago đến New York chỉ có thể tốt như chiếc xe chở nó. Nếu chiếc xe hỏng hóc giữa chừng và không bao giờ đi đến được đích, việc sản phẩm bên trong có tốt đến mấy cũng không có ý nghĩa gì.
Vâng, hệ thống bán hàng và tiếp thị của bạn chính là chiếc xe chở sản phẩm của bạn. Sản phẩm của bạn có tốt mấy cũng chả có ý nghĩa gì, nếu tiếp thị của bạn không đưa nó đến đích.
Không chỉ có vậy, nhưng bán hàng là hoạt động duy nhất trong một ngành kinh doanh mà mang lại tiền. Hãy nghĩ xem, tất cả các hoạt động khác sử dụng tiền.
Sản phẩm, hệ thống trả thưởng, thời gian, nhân công, tài lãnh đạo, quản lý… tất cả đều là yếu tố quan trọng của ngành kinh doanh… nhưng không điều nào trong đó là hoạt động mang lại thu nhập.
Thu nhập từ hoạt động bán hàng khiến tất cả trở thành có thể. Nó là động lực đằng sau tất cả.
Và đó chính là tại sao bạn nên quan tâm đến kế hoạch bán hàng mà bạn sử dụng hơn tất cả mọi thức khác.
Đó có thể là điều quan trọng nhất bạn từng học trong sự nghiệp KDTM của bạn.
Và hãy hiểu rằng:
Bạn có thể kiếm được rất nhiều tiền với một kế hoạch tiếp thị tuyệt vời và một sản phẩm xoàng xĩnh. Không bao giờ bạn có thể kiếm được gần như thế với một sản phẩm tuyệt vời và một kế hoạch tiếp thị xoàng xĩnh.
Không tin tôi? Hãy hỏi Robert Kiyosaki.
Trong quyển sách “Sử dụng đồng vốn” trang 27,28 (Dạy con làm giàu Tập 2) Robert nói về việc mọi người tiếp cận ông ấy và hỏi về việc bắt đầu việc kinh doanh mới, hay làm thế nào kiếm được tiền cho một dự án mới. Ông ấy có thể nói ngay rằng sự tập trung của người đó có đặt lên sản phẩm hay hệ thống kinh doanh, qua những gì họ nói. Những điều như:
“Sản phẩm này tốt hơn rất nhiều so với của công ty xyz”
“Không ai có thể cạnh tranh được với sản phẩm này.”
Sauk hi nghe họ nói, ông ấy từ từ hỏi họ, “Bạn có thể tự làm được cái bánh ngon hơn McDonald?”. Hầu hét mọi người trả lời “Có”, họ có thể.
Sau đó ông ấy hỏi, “Vậy nếu bạn có thể làm bánh ngon hơn, tại sao McDonald kiếm được nhiều tiền hơn bạn?”
Một số người có thể nhìn được vấn đề ngay, một số người thì không hiểu. Vấn đề, như Robert giải thích, là hầu hết mọi người chú ý đến việc hoàn thiện kĩ năng làm bánh thay vì kĩ năng bán hàng và đưa nó đến tay khách hàng. McDonald có thể không có bánh humberger ngon nhất, nhưng họ giỏi nhất trong việc bán và đưa đến tay khách hàng một chiếc bánh hamburger bình thường.
Sau đó ông ấy tiếp tục nói kĩ năng tối quan trong mà một người chủ doanh nghiệp có thể phát triển là bán hàng và tiếp thị.
Hay như Seth Godin, phó chủ tịch tiếp thị trước đây của Yahoo! nói rằng:
“Chỉ có tiếp thị thôi. Bạn không thắng với dịch vụ vận chuyển hay sản xuất hay kế toán tốt hơn. Bạn chiến thắng với chiến lược tiếp thị tốt hơn…”
Tại sao tôi nói điều này với bạn? Bài học cho người làm KDTM là gì? Đơn giản là: sản phẩm của bạn (hay cơ hội của bạn), dù có tốt đến mấy, cũng không thể tự bán và sẽ không làm bạn giàu có được.
Luôn nhớ rằng:
Bạn có thể tuyệt đối tin tưởng rằng công ty của bạn là tốt nhất, nhưng đó cũng là điều mà những người khác nghĩ.
Vì vậy, người thành công không phải là người ở công ty tốt nhất, mà là người làm tốt nhất việc truyền đạt ý tưởng của công ty họ.
Để không ai có ấn tượng nhầm, tôi xin dừng lại và nhấn mạnh vào điều này. Tôi không nói rằng sản phẩm của bạn không cần có chất lượng cao. Điều đó là cần thiết. Tôi tuyệt đối tin tưởng rằng cách kinh doanh duy nhất là cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng vượt xa sự mong đợi của khách hàng. Cả về lý do về đạo đức và lý do lặp lại viêc kinh doanh với những khách hàng hài lòng. Bất cứ thứ gì bạn bán cho bất cứ ai nên luôn có giá trị lớn hơn so với những gì họ trả cho bạn.
Sự kết hợp hoàn hảo là, có kế hoạch tiếp thị tuyệt vời và một sản phẩm tuyệt vời. Bạn muốn cả 2 đều là tốt nhất.
Nhưng, lý do tôi nhấn mạnh vào tiếp thị là bởi vì trong ngành này, nó không được quan tâm nhiều. rất nhiều lần, mọi người có ấn tượng rằng nếu họ có một sản phẩm tuyệt vời, nó sẽ quý như vàng, tất cả các thứ khác chỉ là gia vị thêm. Sản phẩm sẽ làm hết việc bán hàng cho họ và họ sẽ bơi trong tiền.
Giờ chắc bạn đang nghĩ: “Tôi là một người KDTM (hay tiếp thị hệ thống, network marketing).. điều đó có nghĩa là hệ thống bán hàng và tiếp thị của tôi chắc đã được lo rồi. Ý tôi là, chúng ta dùng hình thức bán 1-1 (one-to-one sales) và truyền miệng – điều mà mọi người biết rằng là hình thức tiếp thị tuyệt nhất.”
Đó là điều họ muốn bạn nghĩ. Nhưng không may nó lại không phải như vậy.
Bạn thấy đấy, một trong những điều quan trọng (và sốc) nhất mà tôi nhận ra khi tôi thay đổi từ một nhà phân phối túng quẫn sang một nhà phân phối phát triển rất mạnh, đó là:
Thiếu mất yếu tố Tiếp thị trong Tiếp thị hệ thống (KDTM). (The marketing in network marketing is missing).
Tôi biết điều đó nghe có vẻ điên rồ, nhưng nó có lý khi bạn hiểu ra rằng:
a) Người làm KDTM không thực sự dùng tiếp thị truyền miệng, như tôi đã giải thích trong phần 2
b) Chỉ bởi vì ta dùng hình thức bán hàng một một (one-to-one sales) không có nghĩa là đó là cách bán hàng một một có hiệu quả. Đó cũng như nói là: Tôi chơi golf, điều đó khiến tôi là tay golf giỏi.
c) Hầu hết tài liệu tiếp thị (tờ rơi, trang web…) được sử dụng bởi các công ty KDTM đều rất tồi và có rất ít giá trị với bạn (lý do cho việc này quá dài, nhưng chủ yếu là hầu hết tài liệu tiếp thị của công ty đều thất bại trong việc kết nối với những gì đối tượng đang tìm kiếm), và
d) Hệ thống được chứng minh: danh bạ, giới thiệu, thị trường ấm, hội thảo tại nhà và hội thảo tại khách sạn không phải là tất cả những gì được tán dương.
Dối trá thứ 6: Bạn chỉ chưa có đủ sự tin tưởng.
Agrrrrr, bạn cảm thấy mệt mỏi với câu nói này? Trong tất cả các điều dối trá trong KDTM, điều nào khó chịu hơn điều này?
Điều dối trá xấu xa về động cơ và tin tưởng có lẽ là điều xấu hổ nhất trong lịch sử bán hàng (không chỉ KDTM).
Hàng triệu nhà phân phối khắp nơi đều được nghe rằng lý do họ chưa thành công là bởi vì họ chưa có đủ sự tin tưởng. Hoặc họ chưa có câu hỏi đủ lớn “Tại sao”. Bạn có cảm thấy mất ngon không khi một người lãnh đạo lớn nào đó đứng trước đám đông nói như vậy với bạn?
Những người lãnh đạo lớn trong công ty có thể khiến bạn tin rằng bạn chỉ cần đạt tới cực điểm khi mà bạn cảm thấy chán ngán với việc chán ngán và… sẽ không có gì có thể cản trở bạn.
Thế bạn phải làm gì? Bạn nghe những đĩa CD truyền cảm hứng (để nâng cao tinh thần, sự tin tưởng). Bạn cắt ảnh của chiếc xe mà bạn muốn mua và những nơi mà bạn muốn đến. Bạn dán những tấm hình đó khắp nơi – trên tủ lạnh, trên bàn, tủ quần áo, màn hình vi tính – để bạn có thể tự nhắc nhở mình về những lý do mà bạn làm việc chăm chỉ. Bạn nghĩ tích cực. Bạn đi đến tất cả các cuộc hội thảo bạn có thể để lấy tinh thần và thúc đẩy bản thân bản cho tuần đó. Bạn đến các buổi trao thưởng hàng năm bởi vì bạn biết chỉ cần nhìn những người thành công lớn trên sân khấu, đã đủ khiến bạn làm việc hăng hái. Bán sẽ thấy phấn khích và hưng phấn đến nỗi không gì có thể cản trở được. Bạn đạt được đến đỉnh điểm thần kì đó, khi mà tất cả mọi thứ bắt đầu hoạt động và tài khoản nhà băng của bạn đầy tiền.
Dừng ý nghĩ lại chỉ một phút thôi. Hãy nghĩ kĩ hơn một chút. Thực sự đó có phải hoạt động như vậy? Có phải động cơ thúc đẩy cuồng tín là điều còn thiếu?
Tôi nghĩ lại trước đây, bạn không cần phải có dấu hỏi lớn “tại sao” và ước mơ lớn chỉ để kiếm thu nhập trung bình 30 nghìn đô 1 năm với một công viêc.
Vậy tại sao chúng ta cần tất cả những thứ đó trong KDTM? Ý tôi là, nó có lý hơn không nếu bạn làm những gì mà đáng lẽ bạn nên làm, ít nhất bạn cũng có thể có thu nhập tương tự với việc kinh doanh của bạn?
Tôi biết là bạn muốn nói gì. Vâng, tất nhiên sở hữu doanh nghiệp riêng là chuyện khác. Nó khó khăn hơn là làm việc bình thường. Bạn không thể kiếm tiền ngay được. Nó gọi là sự trì hoãn có trả công (delayed gratification – mình không dịch được sát nghĩa). Bạn phải xây dựng nền móng trước khi bạn được trả công. Chúng ta đều hiểu khái niệm đó.
Tuy nhiên, KDTM không cần phải quá khó khăn như đối với phần lớn mọi người.
Vấn đề là, nếu bạn thực sự xây dựng việc kinh doanh của bạn một cách đúng đắn, bạn sẽ thấy kết quả, ban đầu có thể là nhỏ thôi.
Nếu bạn đã từng khó khăn như thế trong 3 năm và bạn vẫn chưa thấy nguồn tiền đâu… điều gì đó sai trầm trọng. Và tôi có thể bảo đảm với bạn rằng đó không phải do động cơ thúc đẩy của bạn.
Hãy nghĩ như thế này:
Nếu bạn sử dụng một chiếc xẻng để đào móng cho một ngôi nhà – trong khi bạn có thể dùng xe ủi – thì, đúng, bạn sẽ cần rất nhiều động cơ thúc đẩy để làm được việc đó.
Bạn thấy có lý chứ? Hệ thống và dụng cụ của bạn càng không hiệu quả thì bạn càng cần làm việc khó khăn hơn để có kết quả. Và bởi vì, bạn sẽ phải bỏ ra thời gian lớn với “động cơ thúc đẩy”.
Khi bạn dùng đúng dụng cụ, bạn sẽ thấy quá trình phát triển đều đặn và mọi thứ sẽ trở nên trôi chảy hơn. “Động cơ thúc đẩy” lúc này gần như không cần nghĩ tới.
Tôi hỏi bạn câu nàyL Nếu bạn nói chuyện hàng ngày với những đối tượng có tiềm năng cao, và họ hiểu những gì bạn đang làm, cho bạn thấy họ thích thú học và hăng hái chờ câu trả lời của bạn, bạn có nghĩ rằng “động cơ thúc đẩy” là vấn đề của bạn?
Không!!!
Nhưng “động cơ thúc đẩy” trở thành vấn đề lớn, đó là khi bạn phải ép mình nâng ngàn cân, gọi điện cho huấn luyện viên của con bạn, người mà bạn biết chả thèm quan tâm đến việc kinh doanh của bạn. Đó là khi bạn cần xem lại những mục tiêu đánh đố của bạn và nhắc nhở bạn thân bạn tại sao bạn lại làm phiền mọi người.
Đó cũng là điều tôi từng làm. Tôi tự nguyện quấy rầy mọi người trong danh sách của tôi hơn 5 lần đến khi mọi người không thèm nói chuyện với tôi nữa. Trong quá trình đó, tôi mất một số bạn.
Bạn có biết gì nữa không?
Tôi cuối cùng đã đạt được đến điểm ngoặt đó trong việc kinh doanh của tôi, khi mà mọi thức bắt đầu đi vào hoạt động.
Tôi, từ một người chỉ có 1 người tham ra trong 5 tháng, và trở thành, bảo trợ 10 người hàng tháng, đều như vắt chanh. Tôi, từ một người cố gắng lập cuộc hẹn với người hầu bàn ở quán Perkins, có được những người lãnh đạo thành công khác gọi và hỏi, liệu họ có làm được như tôi không.
Chuyện gì đã xảy ra vậy?
Tôi thôi không lo đến việc lòng tin và bắt đầu nghĩ cho bản thân về việc làm sao để tiếp thị việc kinh doanh. Có nghĩa là: tìm người đang kiếm những gì bạn có, sử dụng hệ thống tiếp thị có hiệu quả để có thể tự động bán chúng cho bạn, và sử dụng thời gian của bạn để làm việc với những đối tượng phù hợp nhất.
Đó là lý do tôi làm thế nào tràn ngập với những người tiềm năng có hứng thú, liên hệ với tôi nhiều đến nỗi bản thân tôi không thể xử lý hết được.
Nhưng đây là điều tôi muốn nói:
Đó không phải do động cơ phấn đấu, khát khao, lòng tin hay bất cứ thứ gì tương tự làm nên sự khác biệt trong kết quả của tôi.
Đó là do hệ thống tôi sử dụng.
Bạn thấy đấy, tôi được thúc đẩy như điên khi tôi có kết quả tồi. Tôi luôn luôn như vậy. Điều đó không bao giờ thay đổi. Hay như lòng tin, khát khao, nguyên tắc bản thân hay đạo đức nghề nghiệp cũng vậy. Tôi làm việc miệt mài cả lúc sử dụng hệ thống tiếp thị tồi tàn, cũng như lúc sử dụng hệ thống có hiệu quả (trên thực tế, tôi làm việc chăm chỉ hơn với hệ thống tồi tàn).
Động cơ thúc đẩy không phải vấn đề của tôi, và cũng không phải của bạn.
Bạn có thể là kẻ cuồng tín nhất trên thế giới… bạn có thể có dấu hỏi “tại sao” tưởng tượng lớn nhất… bạn có thể có khát khao cháy bỏng… nhưng không có gì quan trọng nếu bạn sử dụng sai kĩ thuật.
Nếu bạn nghe băng đĩa khuyến khích và bạn đầu tư 50,000$ vào thì trường chứng khoán dựa trên những lời khuyên sai, thiếu và cũ kĩ, liệu bạn có thể kiếm tiền? Tất nhiên là không! Tất cả đều là bạn làm việc như thế nào.
Động cơ thúc đẩy không phải là giải pháp. Đó chỉ là trốn tránh trách nhiệm. (Motivation isn’t the solution. It’s a Copout.)
Đó là những gì tuyến trên của bạn nói với bạn khi bạn nản lòng, xuống tinh thần, đến với họ, tìm một câu trả lời và họ không biết phải nói gì.
Nó là điều dễ dàng và tiện lợi để nói với một ai đó, đang gặp lúc khó khăn trong bán hàng. Bạn chỉ không có đủ lòng tin ! Bạn chưa được thúc đẩy đủ mạnh! Bạn cần dán tranh lên gương của bạn những thứ bạn muốn trong đời! Nếu bạn không biết làm thế nào để giúp một người làm KDTM trong tuyệt vọng, đó có lẽ cũng là những gì bạn sẽ nói.
Đây là điều tuyệt vời về sự dối trá về động cơ thúc đẩy: Bạn có thể luôn né tránh khi dùng nó để thí mạng bởi vì không kể là một người được khích lệ, thúc đẩy như thế nào, bạn luôn có thể nói với họ rằng đó vẫn chưa đủ. Và chỉ cần họ tin vào điều này, bạn không bao giờ cần biết bạn đang nói gì và bạn không bao giờ cần đưa ra câu trả lời thực tế, chính xác cho vấn đề của họ.
Và đó là tại sao mọi người dùng nó nhiều đến vậy. Bởi vì sự thực là, họ không hiểu tại sao phần lớn mọi người thường không thành công.
Tôi không nói những điều này là tồi tệ hoặc nó không quan trọng.
Ý tôi là, bạn có thể làm việc mà không cần dùng băng đĩa khích lệ. Bạn không thể làm nếu không có hệ thống tiếp thị hiệu quả.
Điểm tối quan trọng nữa là sự khác biệt lớn giữa nội và ngoại động lực.
Ngoại động lực giống như là ma túy vậy. Bạn cảm thấy tuyệt vời khi bạn nghe một câu chuyện về một ai đó chống lại tất cả các trở ngại và trở nên người thành công mà chúng ta hằng mơ ước. Chúng ta cảm thấy kích thích về mặt tâm lý đủ để giúp chúng ta đi đến đích cuối cùng.
Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra?
3 ngày sau, sự thật của cuộc sống hiện ra và khiến nó lu mờ đi. Vì vậy chúng ta tìm câu chuyện khác gây cảm hứng cho mình. Và câu chuyện tiếp theo, và theo sau đó… cứ tiếp tục như vậy.
Đó chỉ là tạm thời, không phải giải pháp lâu dài.
Bạn có biết điều gì là động lực chủ chốt là gì không?
Kết quả thực tế !
Trong phần cuối, tôi sẽ giải thích làm thế nào đạt được điều này qua việc có hàng dài những người xếp hàng để gia nhập cơ hội của bạn.
Điều dối trá thứ 7: Hệ thống được chứng minh là thành công.
Chỉ cần làm theo kê hoạch của hệ thống đã được chứng minh là thành công.
Đây chỉ là tổng kết của tất cả các điều dối trá khác.
Cái gọi là kế hoạch kinh doanh “được chứng minh” chỉ là một hệ thông hỏng hóc, rỉ sét, bao gồm những kĩ năng đầy lỗ hổng và những phương pháp quá đát. Và điều tồi tệ nhất là nó không chỉ không hoạt động, mà nó còn có hại cho hệ thống của bạn (và cuộc sống xã hội của bạn nữa).
Điều duy nhất hệ thống này chứng minh là, tạo nên sự thất bại trên diện rộng.
Theo như nhiều bản báo cáo của các công ty KDTM, cùng với các nghiên cứu bởi các dịch vụ thuế, chỉ khoảng 1-2% những người làm KDTM kiếm được thu nhập vững mạnh.
Các nghiên cứu tương tự chỉ ra rằng 97% những người làm KDTM không bao giờ đạt được nguồn tài chính khả dĩ trong hoạt động kinh doanh của họ.
Những con số đáng báo động này là những chứng minh thép cho thực tế là những chiến lược và kĩ năng được dạy chỉ hiệu quả với thiểu số.
Hãy hiểu rằng, khi tôi nói đến “hệ thống được chứng minh”, tôi không nói đến bản thân KDTM, mà là cách mọi người xây dựng KDTM.
Những kĩ năng được dạy quá tồi tệ, khiến cho loại hình kinh doanh này trở nên khó khăn và thành công gần như là viển vông.
Tổng kết lại những gì chúng ta vừa bàn:
– Rất nhiều lần, mọi người phủ nhận thực tế là họ đang làm công việc bán hàng.
– Những nhà phân phối hoặc là không cung cấp đào tạo bán hàng, hoặc là những chương trình đào tạo được đưa ra quá nghèo nàn và không hiệu quả.
– Hầu hết những phương pháp bán hàng thường được dùng, lại sử dụng những chiến thuật khó chịu, bao gồm cả dở thủ đoạn – kể cả nói dối – với khách hàng, nhồi nhét thông tin vào họng họ, và săn đón họ đến cùng.
– Ý nghĩ là ai cũng có thể làm ngành kinh doanh này dẫn đến suy nghĩ “thrown-‘em-up-against-the-wall-and-see-who-sticks” (dịch sát: ném họ lên tường xem ai dính), những ý nghĩ này có trách nhiệm trong tỉ lệ tụt dốc trong ngành này.
– Bởi vì nghèo nàn trong kĩ năng bán hàng, hầu hết mọi người thường thổi phồng để có thể thuyết phục khách hàng.
– Nhấn mạnh quá mức đến động lực thúc đẩy và niềm tin, trong khi những kĩ năng tiên quyết trong bán hàng và tiếp thị lại bị phớt lờ.
– Các nhà phân phối được mang đến những ấn tượng rằng bởi vì sản phẩm của công ty họ là tuyệt vời nhất, và hệ thống trả thưởng của họ là tốt nhất, nên họ chắc chắn sẽ thành công. Điều này khác xa thực tế.
– Những nhà phân phối được nghe nói rằng tất cả mọi người đều là khách hàng tiềm năng của họ, dẫn đến việc hàng triệu NPP quấy rầy tất cả mọi người mà họ có thể, tạo nên kẻ thù của ngành kinh doanh này, và chẳng bao giờ thấy được kết quả những cố gắng của họ.
Không ai biết về tiếp thị, kể cả trong mơ, lại cố gắng bán cho người mà không hề có chút hứng thú nào về sản phẩm của họ – chưa nói đến những người căm ghét nó. Những đó lại chính là những gì những người làm KDTM được dạy làm.
Bán hàng đôi khi là thử thách, chưa nói đến việc cố gắng làm việc khi bạn có những điều cản trở bạn, khi dùng những kĩ năng tồi tàn.
Toàn bộ mô hình: hẹn gặp, hội thảo tại nhà và hội thảo tại khách sạn, hoàn toàn phớt lờ chìa khóa thực sự cho thành công, là: khiến khách hàng tìm đến bạn trước.
Bạn thấy đấy:
Mọi người không bao giờ muốn bị ép buộc!
Và bạn của tôi, đó chính xác là vấn đề với tất cả những gì chúng ta được dạy trong việc tuyển người. Tất cả những người diễn thuyết khuyến khích nói với bạn là mất thời gian, công sức & mồ hôi thêm nữa, để bám đuổi lấy mọi người. Và khi điều này không hiệu quả – và – bạn cần làm những điều này nhiều hơn nữa.
Đó cũng giống như nói với một người đàn ông đang chết đuối rằng, hãy uống thêm nhiều nước đi!
Đây là bài học khác mà kế hoạch của hệ thống đã được chứng minh không coi trọng: quan trọng hơn cả công ty… con người… sản phẩm… hay kể cả thông điệp… đó là thị trường.
Nếu bạn không giới thiệu cơ hội của bạn cho chính những người thèm muốn những gì bạn đang có, bạn sẽ chỉ luôn cố gắng nhét một miếng gỗ hình vuông vào một cái lỗ hình tròn.
Bạn có thể bán chiếc bánh ngon nhất trên thế giới, nhưng nếu không ai đói, se chẳng có ai mua cả.
Đây là bí mật triệu đô dành cho bạn:
Một thông điệp xoàng xĩnh cho khán giả tuyệt vời luôn tốt hơn so với một thông điệp tuyệt vời cho khán giả xoàng xĩnh. (A mediocre message to a great audience will always do better than a great message to a mediocre audience!).
Hiểu thấu đáo nguyên tắc này sẽ làm thay đổi sự nghiệp kinh doanh của bạn mãi mãi. Đó không phải thổi phồng đâu.
Vì vậy, sự quan tâm lớn nhất của bạn phải luôn là, hãy chắc chắn là bạn có những khán giả phù hợp/tốt nhất có thể.
Đó cũng giải thích tại sao rất khó xử cho mọi người khi họ mang bạn bè đến hội thảo và họ chứng kiến những bài thuyết trình tuyệt vời, mà dường như hoàn toàn không hiệu quả. Ngay từ đầu họ đã không phải là những người phù hợp.
Có hàng triệu người đang rất tích cực tìm cách kiếm tiền tại nhà. Điều mà 1 chiến lược tiếp thị tốt làm là xuất hiện ngay giữa dòng chảy đó và đón lấy những người đang kiếm tìm giải pháp cho vấn đề của họ.
Điều đó dễ dàng hơn khi họ đã có những ý nghĩ đó trong đầu và họ luôn sẵn sàng hành động.
Để một người chủ kinh doanh trở nên thành công, họ phải có một hệ thống liên tục làm việc này cho họ. Một trong những chức năng quan trọng trong hệ thống của bạn đó là nó phải chắc chắn rằng bạn chỉ giành thời gian quí báu của bạn với những người tiềm năng nhất.
Lựa chọn khách hàng tiềm năng chỉ đơn giản là sắp xếp và chọn lọc trong số nhiều người và tìm ra những người có hứng thú. Lưu lượng lớn khách hàng tiềm năng mà bạn cần đến với việc kinh doanh của bạn hầu như là không thể đạt được nếu bạn muốn làm một cách đơn lẻ.
Làm việc đó bằng cách cũ kĩ, tạo danh bạ và hỏi giới thiệu, ví như sử dụng máy đánh chữ để gõ 10000 bức thư trong khi bạn có thể chỉ cần ấn print để làm việc đó.
Một hệ thống tiếp thị tốt phải làm công việc săp xếp và lựa chọn này cho bạn một cách tự động.
Ví như là một cái máy sử dụng trong sản xuất; bạn đưa nguyên liệu vào một đầu, và nó đưa ra kết quả chất lượng – khách hàng tiềm năng – ở đầu kia. Hàng ngày khi bạn tỉnh dậy, bạn biết nó sẽ tạo ra những đối tác kinh doanh tiềm năng cho bạn.
Vấn đề mà hầu hết những người làm KDTM gặp phải là họ dành quá nhiều thời gian chọn lọc, họ không có thời gian thực sự bán hàng.
Một khi bạn đưa vào thực hành hệ thống tiếp thị có hiệu quả, bạn có thể dành gấp đôi thời gian cho những người quan tâm và tất nhiên gấp đôi kết quả của bạn ngay tức thì.
Nghe cũng hay đúng ko?
Hãy đợi đã – còn có những lợi ích không lường được của vị trí bạn đứng. Khi khách hàng tìm đến bạn, thay vì bạn tìm đến khách hàng, sự nhận thức, suy nghĩ của người đó về bạn hoàn toàn khác.
Người đó, một cách tự nhiên, coi trọng bạn hơn và nhìn nhận bạn như một người cố vấn, chứ không phải là người bán hàng rong. Khách hàng không coi trọng những người hàng rong như những nguồn thông tin đáng tin cậy. Bất cứ người làm KDTM nào ra ngoài và cố gắng tuyển người là đã tự đặt không đúng chỗ là “bán hàng rong”.
Sử dụng những khái niệm trên, việc kinh doanh của tôi thay đổi gần như hoàn toàn. Việc bảo trợ trở nên gần như… quá dễ dàng.
Tôi không muốn mang lại cảm giác sai lầm là mọi việc tự nhiên trở nên dễ dàng. Đã từng có rất nhiều tháng tôi vẫn phải làm việc, tìm hiểu để có kết quả… những khi tôi tìm ra được những “bí mật” về tiếp thị và bán hàng này, bảo trợ trên 10 người 1 tháng trở nên bình thường.
Và bạn biết còn gì nữa không? Toàn bộ vấn đề về không thể sao chép như tan biến đi.
Bởi vì thứ nhất, tôi bây giờ có đủ nguồn những người tiềm năng nghiêm túc để có những người rất giỏi vào việc kinh doanh của tôi; thứ 2, tất nhiên bây giờ tôi đang dạy mọi người trong tổ chức của tôi những kĩ năng này và họ cũng bảo trợ 5-10 người 1 tháng. KDTM bắt đầu trở nên thú vị khi hệ thống của bạn có thể có những con số ấn tượng đó.
Bạn cũng muốn việc kinh doanh của bạn trôi chảy như vậy chứ? Bạn muốn quá trình bán hàng trở thành chiếc máy mà tự động chạy, liên tục tạo ra những mối cho bạn không kể bạn thức hay ngủ chứ?
Khi bạn có chiếc máy tiếp thị như vậy làm việc cho bạn, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn, ít stress hơn, tránh được những việc không hay từ việc nhắm vào “thị trường ấm” (gia đình, bạn bè…), hưởng thụ những thúc đẩy tự nhiên từ những kết quả thực tế, trải nghiệm sự phát triển rõ rệt, chắc chắn trong việc kinh doanh của bạn, bạn không phải làm việc quá một cách quá khó khăn để có kết quả, và những nhà phân phối của bạn sẽ mãi mãi biết ơn khi họ làm việc với bạn thay vì với người khác, bởi vì họ không trở thành nạn nhân của làm việc một cách điên cuồng, điều mà thống trị ngành kinh doanh này.
Related posts:
Nội Dung Khác
Leave a Reply